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以高品質(zhì)的服務(wù)贏取客戶 以高質(zhì)量的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)
——記與河南許昌遠(yuǎn)東傳動(dòng)軸公司的成功合作案例
隨著環(huán)保問(wèn)題的日益嚴(yán)峻，政府不斷加大環(huán)保整治的力度，使得傳統(tǒng)高能耗、重污染的鑄造行業(yè)不得不面臨限產(chǎn)甚至停產(chǎn)的局面，各企業(yè)叫苦不迭。為了可持續(xù)的發(fā)展，環(huán)境問(wèn)題又不得不予以重視，但企業(yè)也需要發(fā)展，這個(gè)矛盾應(yīng)該如何解決？面臨困境的鑄造企業(yè)該何去何從？重慶長(zhǎng)江材料與許昌遠(yuǎn)東傳動(dòng)的合作告訴了大家明確的答案。
2017年7月10日，集團(tuán)公司總經(jīng)理熊杰、十堰長(zhǎng)江總經(jīng)理姚武李、副總經(jīng)理蔡穎和銷售經(jīng)理孫言紅一行4人受邀前往客戶單位——河南許昌遠(yuǎn)東傳動(dòng)軸股份有限公司進(jìn)行合作項(xiàng)目驗(yàn)收，現(xiàn)場(chǎng)了解客戶對(duì)我司產(chǎn)品的使用情況，力爭(zhēng)將產(chǎn)品做到客戶滿意、服務(wù)做到客戶滿意。驗(yàn)收過(guò)程中，遠(yuǎn)東傳動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我司的產(chǎn)品和服務(wù)都予以了高度的贊揚(yáng)，感謝我公司以新型覆膜砂殼型工藝替換了其傳統(tǒng)的蠟?zāi)９に?。覆膜砂殼型工藝不僅簡(jiǎn)化了遠(yuǎn)東傳動(dòng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工序、降低了成本、提升了產(chǎn)品質(zhì)量，更重要的是解決了環(huán)保問(wèn)題。同時(shí)，遠(yuǎn)東傳動(dòng)的史總也表示，希望與我司保持長(zhǎng)期友好的合作。
我司與遠(yuǎn)東傳動(dòng)雙方領(lǐng)導(dǎo)在遠(yuǎn)東傳動(dòng)工廠現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目驗(yàn)收
許昌遠(yuǎn)東傳動(dòng)軸股份有限公司始建于1953年，是國(guó)內(nèi)知名的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售非等速傳動(dòng)軸的企業(yè)，2010年在深交所正式掛牌上市。遠(yuǎn)東傳動(dòng)擁有專業(yè)化的生產(chǎn)和檢測(cè)設(shè)備1200臺(tái)套，“U型數(shù)控化一個(gè)流生產(chǎn)線”162條，具備年產(chǎn)600萬(wàn)套非等速傳動(dòng)軸的生產(chǎn)能力。其產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于除轎車之外的所有汽車及工程機(jī)械，適用范圍廣、品種多，堪稱行業(yè)典范，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
長(zhǎng)期以來(lái)，遠(yuǎn)東傳動(dòng)都是使用的傳統(tǒng)蠟?zāi)９に噥?lái)進(jìn)行鑄造生產(chǎn)。但隨著社會(huì)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，環(huán)保要求日益嚴(yán)格，遠(yuǎn)東傳動(dòng)的傳統(tǒng)蠟?zāi)９に嚬ば蛑芷陂L(zhǎng)、造成的環(huán)境污染嚴(yán)重，早已不再適用，其帶來(lái)的環(huán)保沖突令集團(tuán)公司急于尋找新工藝來(lái)代替?zhèn)鹘y(tǒng)蠟?zāi)９に?，否則就只能關(guān)閉鑄造部。
2015年，得知遠(yuǎn)東傳動(dòng)的需求后，我司積極應(yīng)對(duì)，在配合其進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，銷售模式也進(jìn)行了創(chuàng)新——先以高質(zhì)量的服務(wù)贏取客戶的信任和認(rèn)可，再逐步跟進(jìn)產(chǎn)品的合作。在合作一開始，我司就向遠(yuǎn)東傳動(dòng)無(wú)償提供了制芯設(shè)備和相關(guān)材料，安排技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)指導(dǎo)，還提供了全套技術(shù)工序文件和專業(yè)的培訓(xùn)，打消了客戶對(duì)覆膜砂殼型工藝替代蠟?zāi)９に囘M(jìn)行鑄鋼件生產(chǎn)的擔(dān)憂，為后續(xù)的合作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
我司結(jié)合遠(yuǎn)東傳動(dòng)公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，進(jìn)行反復(fù)試驗(yàn)。2016年8月22日，送交測(cè)試中心的5件395節(jié)叉均符合QC/T29082汽車傳動(dòng)軸總成技術(shù)條件及圖紙的相關(guān)要求。這意味著我們的努力終于開始結(jié)成了果實(shí)，我們的“服務(wù)”得到了客戶的信任和認(rèn)可，兩家公司的合作開始步入正軌。自合作以來(lái)，我司共向遠(yuǎn)東傳動(dòng)提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)20余次，累計(jì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)60余人次，現(xiàn)場(chǎng)管理人員支援1次，并且從2016年9月份起指派了1名現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持人員，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)時(shí)技術(shù)服務(wù)。
目前，遠(yuǎn)東傳動(dòng)的傳統(tǒng)蠟?zāi)９に囈讶刻鎿Q為我司的覆膜砂殼型工藝，原傳統(tǒng)蠟?zāi)９に囈呀?jīng)完全撤出公司。現(xiàn)在鑄造部每天澆注10噸鑄件，覆膜砂使用量8-10噸，射芯機(jī)已增至10臺(tái)，4臺(tái)中頻爐同時(shí)生產(chǎn)，生產(chǎn)能力到達(dá)500噸/月。此外，近期還開發(fā)了兩個(gè)新品種，遠(yuǎn)東傳動(dòng)的下半年的規(guī)劃鑄件量將達(dá)到1000噸。更重要的是，我們還接到了遠(yuǎn)東傳動(dòng)的喜訊，其已經(jīng)順利通過(guò)了環(huán)保測(cè)評(píng)，解決了一直困擾他們的環(huán)保問(wèn)題。
我司安排技術(shù)人員在遠(yuǎn)東傳動(dòng)工廠現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)與指導(dǎo)
在本次驗(yàn)收過(guò)程中，遠(yuǎn)東傳動(dòng)的史總談到，這么多年，遠(yuǎn)東傳動(dòng)也多次嘗試過(guò)使用覆膜砂，但結(jié)果都很讓人失望，一次又一次的失敗讓他們失去的更改工藝的信心。哪怕是在跟我司接觸的時(shí)候，他仍心存顧忌并且仍打算著關(guān)閉鑄造部。最終打動(dòng)他，讓他選擇與我司嘗試合作的關(guān)鍵點(diǎn)除了我司在行業(yè)內(nèi)的良好口碑，也因?yàn)槲宜締T工的一句話：在接觸前期，我們十堰長(zhǎng)江的銷售經(jīng)理孫言紅就告訴他：“無(wú)論我們最終是否能達(dá)成合作，但是現(xiàn)在一定會(huì)幫你們把進(jìn)行中的項(xiàng)目負(fù)責(zé)到底。設(shè)備、材料和人員，我們都無(wú)償提供。同時(shí)，我也有信心，我們公司的技術(shù)和產(chǎn)品能達(dá)到你們的要求。”正是因?yàn)檫@句話，讓史總感受到了我司的合作誠(chéng)意和信心。而事實(shí)上，我司也真的實(shí)現(xiàn)了自己的諾言：從提供服務(wù)到銷售產(chǎn)品，我司都力求做到完美。現(xiàn)在，遠(yuǎn)東傳動(dòng)已用我司的覆膜砂殼型工藝進(jìn)行全面的量產(chǎn)，且效果非常令人滿意。覆膜砂殼型工藝與蠟?zāi)９に囅啾?，工序大大減少。老工藝有蠟?zāi)?、制殼、脫殼、焙燒、澆鑄、清理等多道工序，而覆膜砂殼型工藝只有制芯、澆鑄、清理。經(jīng)核算，蠟?zāi)９に噺南災(zāi)５奖簾瓿桑繃嵆杀?359元；而覆膜砂殼型工藝從制芯到澆鑄錢，每噸成本只需1923元，且覆膜砂殼型工藝沒(méi)有污染，符合國(guó)家環(huán)保要求，節(jié)約原材料、減少勞動(dòng)力、減輕勞動(dòng)強(qiáng)度；且節(jié)約時(shí)間，當(dāng)天制殼、當(dāng)天澆鑄；無(wú)澆鑄跑水現(xiàn)象，加工后氣孔、砂眼明顯降低；鑄造廢品較原來(lái)的蠟?zāi)９に嚋p少50%。
遠(yuǎn)東傳動(dòng)內(nèi)部刊物針對(duì)與我司的合作成果做大篇幅報(bào)道
兩年的時(shí)間，從初期的猶豫到現(xiàn)在的量產(chǎn)，從提供服務(wù)到銷售產(chǎn)品，參與其中的每個(gè)人都付出了相當(dāng)大的努力。而“付出總會(huì)有回報(bào)”，在本次合作中，我們不僅收獲了業(yè)績(jī)、開拓了市場(chǎng)，也贏得了客戶的信任、提高了公司在行業(yè)內(nèi)的口碑，并且還開啟了新的銷售模式。
或許，遠(yuǎn)東傳動(dòng)只是我們眾多成功客戶案例中的一個(gè)，但是它讓我們學(xué)習(xí)到了一種新的銷售方式——“靠服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，靠質(zhì)量取勝”。產(chǎn)品的質(zhì)量固然是銷售的根本，但有時(shí)其它的影響因素也將起到很大作用，例如售前、售后的服務(wù)等。本次與遠(yuǎn)東傳動(dòng)合作的“敲門磚”就是我們公司所投入的服務(wù)。在合作的一開始，我們就向遠(yuǎn)東傳動(dòng)提出了“無(wú)償”服務(wù)，這種方式也可以當(dāng)作是一種變相銷售。我們銷售所得的不是金錢，而是更為重要的“利潤(rùn)”——客戶的信任。我們以這種方式，向客戶展示了我們對(duì)自己產(chǎn)品的信心和與對(duì)方合作的誠(chéng)意，讓客戶知道：“我們不僅能做成，而且能做好”。贏得了客戶的信任，就是邁開了合作的第一步。而后在客戶的使用過(guò)程中，我們也安排了工作人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)。我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)始終貫穿于合作的整個(gè)過(guò)程，贏得了客戶的口碑，也順利打開了后續(xù)銷售的大門。直此，遠(yuǎn)東傳動(dòng)全線使用我司的覆膜砂殼型工藝，我們真正地實(shí)現(xiàn)了“以高品質(zhì)的服務(wù)贏取客戶，以高質(zhì)量的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)”的目標(biāo)。
此外，我們也從十堰長(zhǎng)江公司了解到，在后續(xù)的合作中，我司依然會(huì)繼續(xù)向遠(yuǎn)東傳動(dòng)提供高品質(zhì)的服務(wù)，努力推動(dòng)雙方合作的深入和擴(kuò)大，最終實(shí)現(xiàn)最大化的雙贏。
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